Strategia wejścia na rynek zagraniczny – znajdź najlepszą dla swojej firmy

Strategia wejścia na rynek zagraniczny - zasoby, koszty i ryzyko

Wybierając strategię wejścia na rynek zagraniczny trzeba zawsze oszacować zasoby, które będą przeznaczone na ten cel, koszty związane z ekspansją oraz ryzyko, jakie się z tym wiąże. Trzeba jednak mieć świadomość, że zawsze mniejsze ryzyko i koszty będą generować mniejsze zyski niż strategie bardziej ryzykowne.

Biorąc je pod uwagę możemy wyróżnić następujące strategie wejścia na rynki zagraniczne:

1. eksport pośredni
2. eksport bezpośredni
3. licencjonowanie
4. franchising
5. joint venture
6. filia zagraniczna
7. przejęcie przedsiębiorstwa zagranicznego

Najmniej ryzykowne a zarazem najmniej kosztowny jest eksport pośredni, w którym firma sprzedaje swoje produkty pośrednikowi, a następnie on zajmuje się ich dalszą sprzedażą na rynku zagranicznym. Strategia ta często bywa traktowana jako badanie zagranicznych rynków, które pozwala zorientować się, czy warto zwiększać wydatki na ekspansję i zmieniać strategię podboju.

Gdy testy przebiegną pomyślnie, to bardzo często eksport pośredni zamienia się w eksport bezpośredni. W takiej strategii firma przejmuje na siebie wiele kwestii organizacyjnych, które do tej pory wykonywał zagraniczny pośrednik. Wymaga to większego zaangażowania zasobów i wyższe koszty, ale równocześnie generuje wyższą sprzedaż, więc finalnie się opłaca.

Nieco inny model biznesowy rozszerzania działalności na rynki zagraniczne stanowi licencjonowanie i franchising. Polegają na udostępnieniu innemu przedsiębiorcy swojego know-how, znaków towarowych, sposobu działania itd. w zamian za opłatę licencyjną lub franczyzową. Są to modele bardzo do siebie zbliżone, przy czym licencjonowanie zwykle dotyczy firm produkcyjnych, a franchising handlowych i usługowych. W takim modelu działają na przykład restauracje McDonald's, KFC, Pizza Hut. a także sieci hoteli Hilton czy Holiday Inn.

Najbardziej kosztochłonnym, a jednocześnie najbardziej ryzykowną strategią wejścia na rynek zagraniczny, jest przejęcie przedsiębiorstwa zagranicznego. Dzięki tej strategii można szybko zyskać udział w rynku zagranicznym, ale niestety istnieje ryzyko przeszacowania wartości kupowanej firmy oraz trudne do przewidzenia konsekwencje zmiany właściciela (np. strajki, spadek zaufania do marki), które będą miały negatywny wpływ na efekty przejęcia.

A może klient zagraniczny w Polsce?

Szukając możliwości rozwoju firmy nie trzeba skupiać się wyłącznie na rynkach zagranicznych, ale warto również wziąć pod uwagę klientów zagranicznych w Polsce. Wiele firm mogłoby z powodzeniem sprzedawać swoje produkty i usługi obcokrajowcom, których w naszym kraju nie brakuje, ale zapomina o tym, że wielu z nich nie zna i nie rozumie języka polskiego. Skuteczność ekspansji zagranicznej wewnątrz naszego kraju jest zatem możliwa tylko wtedy, gdy klient będzie rozumiał przekaz reklamowy i sprzedażowy.

Wydaje się zatem, że niezbędne jest tłumaczenie na angielski wszelkich materiałów reklamowych i sprzedażowych, z którymi może zetknąć się klient. Mogą to być reklamy w social mediach, billboardy, ulotki, karty menu w restauracjach czy angielskie wersje strony internetowej. W wielu branżach to już standard, a w innych na razie taką strategię realizuje niewielki procent przedsiębiorców. W takich segmentach rynku warto zatem rozważyć otwarcie się na klientów zagranicznych przebywających w Polsce i przygotować anglojęzyczne materiały sprzedażowe i marketingowe oraz zadbać o content marketing, gdyż pomoże to w uzyskaniu przewagi konkurencyjnej. Ryzyko i koszty takiego działania w większości branż nie są wysokie, więc warto spróbować dotrzeć do obcokrajowców z rynku krajowego i w ten sposób rozwinąć swoją firmę.